Développer la fonction commerciale d'un cabinet d'expert-comptable

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Aujourd'hui, les cabinets d'experts-comptables font face à une concurrence de plus en plus importante. S'il était autrefois interdit de faire de la publicité ou du démarchage pour son cabinet, il est désormais courant de voir les structures de toutes tailles intéressées par le développement de leur fonction commerciale.

Beaucoup de cabinets d'expertise comptable prennent conscience qu'il n'est plus possible de se concentrer uniquement sur la mission traditionnelle comptable. D'autant que le développement de la concurrence mais aussi d'internet a permis, pour les clients potentiels, de pouvoir comparer facilement les différentes offres.

Cela signifie que le bouche-à-oreille ne suffit plus pour attirer de nouveaux clients, d'autant qu'il s'agit aussi de fidéliser les clients déjà démarchés. Si recruter un responsable commercial est un véritable coût pour la plupart des cabinets, il est possible de développer cet aspect à l'aide de quelques conseils.

Comprendre le positionnement et les forces du cabinet

Tout d'abord, il s'agit de bien comprendre les forces de son cabinet, ses atouts mais aussi ses faiblesses. Tous ces paramètres dépendent de l'expérience accumulée, de la taille du cabinet, des compétences des collaborateurs et bien entendu de ce qui a déjà été fait ou non en matière de développement commercial. On peut par exemple penser à l'établissement d'un site web, à la création d'une newsletter ou encore, à l'organisation de conférences ou forums avec les clients.

Ces quelques exemples, même s'ils ne sont pas tous nécessaires ou se mettent en œuvre différemment selon la taille et la capacité du cabinet, peuvent néanmoins effectivement aider à mieux faire connaître son entreprise et attirer de nouveaux clients. Le site web apparaît essentiel aujourd'hui, ne serait-ce que pour présenter l'offre du cabinet et les compétences des collaborateurs.

La newsletter est également une bonne idée pour fidéliser les clients en établissant un contact régulier. Les conférences et forums sont enfin de bons moyens pour garder un contact de qualité avec ses clients mais nécessitent plus d'investissement.

Les premières rencontres avec un client sont souvent essentielles

D'autres éléments peuvent aider à attirer de nouveaux clients. Il est souvent recommandé aujourd'hui de laisser parler le plus possible le client lors des premières rencontres, pour comprendre ses besoins et pouvoir y répondre le plus efficacement possible. C'est pourquoi nous ne conseillons pas de dérouler l'offre du cabinet de manière systématique, d'autant que les clients en ont déjà pris connaissance bien souvent grâce au site internet de l'entreprise.

Il s'agit de s'adapter au client, à ses attentes et ses besoins. Il faut créer dès la première rencontre un rapport personnalisé avec lui, nécessaire à l'établissement d'une future relation de confiance.

Les collaborateurs, un rouage central de la stratégie commerciale

Ces quelques pistes de réflexion peuvent permettre de développer l'aspect commercial et marketing d'un cabinet comptable. Mais l'établissement d'une véritable stratégie commerciale ne s'improvise pas. Si aujourd'hui certains grands cabinets ont décidé de se doter d'un responsable commercial dédié, beaucoup de structures plus modestes ont fait le choix d'attribuer cette fonction à un associé. En effet, recruter un commercial pour un petit cabinet est souvent particulièrement compliqué en termes de coûts.

Néanmoins, il est par exemple possible de développer cette capacité à la racine, directement chez les collaborateurs. Ils peuvent devenir de véritables ambassadeurs du cabinet et appuyer la fonction commerciale de l'entreprise à la base. Que ce soit en recrutant directement des collaborateurs sensibles à cette dimension ou bien en formant les équipes déjà en place, les solutions sont nombreuses. Cela permet aussi d'éviter des investissements coûteux dans le recrutement d'un commercial et de dispatcher par ailleurs cette stratégie sur l'ensemble du cabinet.

Raphaël Lichten

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