Nos marchés, nos missions : inventer et réinventer

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comptesMise en lumière des conférences organisées par Jacques-Philippe Chevalier et Jacqueline Wolforski, rapporteurs adjoints de ce 69è Congrès. Objectifs : aborder l'évolution des marchés et des missions de la profession et donner aux experts-comptables les clés pour déterminer la stratégie à adopter selon leur domaine de prédilection.

De nouvelles opportunités sur les comités d'entreprise

Avec la loi du 5 mars 2014, est reconnue une mission légale de présentation des comptes annuels des Comités d'Entreprises (CE). "Grâce à cette mission, le directeur de l'usine et les élus du CE verront, au moins une fois par an, un expert-comptable, en introduction de la conférence "A la conquête des comités d'entreprise !". La loi du 5 mars 2014 crée un poste de trésorier du CE. Sont également concernés la délégation unique du personnel, les comités d'établissement, les comités interentreprises et les Comités Centraux d'Entreprise (CCE). "Dans sa mission économique, le rôle de l'expert-comptable est de contribuer, d'aider, d'accompagner le CE à mieux comprendre pour mieux agir", a expliqué Jean-Luc Scemama, président du Comité CE du Conseil supérieur, devant un auditoire dont la moitié est novice sur le sujet. Environ 40.000 comités d'entrepris seraient concernés. L'enjeu est colossal. D'autant que "c'est l'organisation du dialogue social de l'entreprise qui est reflétée à travers le CE", a ajouté Henri Rabourdin. Pour cette raison, les comptes ne seront connus que des élus et des salariés. Les décisions du Ce seront prises collectivement à la majorité. La loi de Sécurisation de l'Emploi (LSE) du 14 juin 2013 prévoit une base de données économique regroupant les informations que devra donner la direction aux élus sur sa stratégie. Pour sa conception, ces derniers peuvent consulter un expert-comptable. Ils pourront aussi avoir son éclairage avant d'émettre un avis sur la stratégie de la société. Idem dans le cadre d'un accord de maintien de l'emploi. "Nous ne sommes pas dans les missions traditionnelles d'expertise comptable d'un client qui veut rentabiliser son activité. Nous sommes en relations avec des personnes qui cherchent à agir dans l'intérêt collectif", a souligné Jean-Luc Scemama. Les décrets sur la loi du 5 mars seront publiés avant la fin 2014.
-Kit mission associé : "Réaliser des missions auprès des comités d'entreprise".

A la conquête du marché de l'évaluation

Fusion-acquisition, transmission, succession, donation, déclaration annuelle d'ISF... Les occasions ne manquent pas pour évaluer une entreprise.
"L'évaluation est mission à forte valeur ajoutée accessible à tous les confrères", a d'emblée déclaré Marie-Claire Berson, présidente du Comité évaluation du Conseil supérieur, lors de la conférence "L'évaluation : marché d'avenir à conquérir !". Attention à bien dissocier la valeur du prix. La valeur de l'entreprise est la valeur des capitaux propres à laquelle est ajoutée la valeur de l'endettement financier net. "La valeur est une question de point de vue, de timing et de contexte", a résumé Olivier Salustro, vice-président de la commission Evaluation de la CNCC et membre du Comité Evaluation de l'Ordre. "Le prix résulte toujours d'une négociation entre un vendeur et un acquéreur. C'est un prix d'opportunité qui comprend un certain nombre de paramètres, a précisé Marie-Claire Berson. La valeur est calculée à partir d'éléments qui peuvent être identifiés, objectivés". L'évaluation permet d'anticiper et d'avoir des armes pour négocier l'acquisition ou la vente d'une entreprise. Les avantages et les inconvénients des différentes méthodes d'évaluation selon le contexte d'intervention et le secteur d'activité ont été présentés. "Lorsque l'on conduit une évaluation selon les règles de l'art, il faut avoir au moins deux méthodes pour vous assurer que la valeur est la plus pertinente possible", a souligné Oliver Salustro. L'exemple d'une évaluation d'entreprise a mis en lumière l'enjeu du business plan. "Il est l'élément clé. Il est impératif de porter un regard critique sur le business plan", a recommandé Marie-Claire Berson. Une chose est sûre : le processus d'évaluation ne peut pas être industrialisé
-Kit mission associé : "Réaliser des missions d'évaluation".

Un expert-comptable copilote de ses clients

Passer de l'expertise comptable classique au copilotage de ses clients, voilà l'un des défis relevé lors de la conférence "Oser devenir copilote de ses clients". Un sujet qui a fait salle comble. "Afin de devenir copilote des clients, il faut pouvoir les sécuriser et les accompagner dans chaque étape de leur développement", a souligné Fabrice Menascé. Comment ? Il est essentiel d'assurer une veille, notamment en s'informant sur leur activité et sur les évolutions technologiques afin de saisir toutes les opportunités de mission. "Dans notre cabinet, on a décidé, il y a deux ans, de créer un poste dédié qui ne fait que de l'analyse financière sur les dossiers des clients du cabinet afin de les aider dans leurs gestion", a expliqué Patrick Fondevila. "Soyez vigilant sur la lettre de mission. Faites-en toujours une !", a conseillé Antoine Legoux. Le client comprendra qu'il s'agit d'une autre prestation que la mission concernant les comptes annuels. Produire une note de synthèse, reprenant et expliquant les principaux ratios et l'évolution des différents Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) peut montrer au client la forte valeur d'entrée", a insisté Patricia Duret. Par exemple, pour un client qui a un problème de trésorerie, il ne faut pas hésiter à lui proposer un diagnostic sur le recouvrement des créances. Ensuite, il est essentiel de lui recommander des outils et une organisation au service de sa stratégie. Concrètement, une société en pleine croissance a besoin de fiabiliser ses procédures internes. Lui proposer un guide de procédure et de contrôle interne peut-être une solution gagnante. Préconiser une mission de "Fast Close" n'est pas à exclure. "Cela va laisser plus de temps pour l'analyse de ses comptes et pour le pilotage", a souligné Patricia Duret. Attention ! En aucun cas le copilotage de l'expert-comptable ne doit être une immixtion dans la gestion du client.
-Kit mission associé : "Devenir co-pilote de vos clients".

Le "full service" va monter en puissance

Proposer un service global est l'un des challenges à relever pour les cabinets d'expertise comptable de toutes tailles. Car le chef d'entreprise est de plus en plus à la recherche d'un seul interlocuteur pour gagner du temps. Comme l'enjeu est crucial, la conférence "Oser le "full service" et proposer une mission globale" a attiré la foule. "Le "full service" sera une pratique professionnelle courante", a souligné Jean-Paul Brech, dirigeant de réseau. Sa définition n'existe pas puisqu'il s'agit d'un concept. "Le périmètre de "full service" est celui qui est autorisé à la profession", a précisé Eric Ferdjallah-Chérel, directeur des études du Conseil supérieur. Avec l'évolution de la réglementation, beaucoup de portes vont s'ouvrir pour la profession comptable : la gestion de patrimoine et de trésorerie, la domiciliation, l'appui à l'innovation technologique, la RSE, les activités commerciales et d'intermédiation à titre accessoire... Des services qui pourront être proposés aux entreprises mais aussi aux particuliers, aux associations, au secteur public, aux comités d'entreprise, au monde agricole et aux clients étrangers. Resteront en revanche interdits le courtage en assurance et la gestion d'affaires. Pour être "full service", le cabinet peut s'organiser en interne par fonction (fiscal, administratif, trésorerie, achats, etc.), créer des structures ad hoc non inscrites à l'Ordre ou recourir à des partenariats. "On participe toujours à la lettre de mission avec le partenaire de l'entreprise", a insisté Yves Roethinger, expert-comptable. Les clients attendent beaucoup : il ne reste plus qu'à passer à l'action...
-Kit mission associé : "Faire du full service".

Les missions sociales sont un relais de croissance

Dans la conquête de marchés, les missions sociales ne doivent surtout pas être oubliées. Bon nombre d'experts-comptables en ont conscience vu la salle bondée pour la conférence "Oser les missions sociales pour aller au-delà de la paie". "Le social représente un relais de croissance assez important. Le champ du potentiel est énorme sur le plan des ressources humaines", a insisté Olivier Cambray, expert-comptable. D'autant qu'à l'avenir, deux entreprises sur trois l'externaliseront. Le social est un domaine complexe en raison d'une réglementation mouvante et d'une jurisprudence abondante. Un chef d'entreprise a donc besoin, sur ce sujet sensible, d'un spécialiste de confiance. "Pour lui, le social est le chaînon essentiel de la création de valeur. Il y a un marché qui vous attend", a lancé Carine Le Ferrand, consultante. Le cabinet doit présenter une offre structurée et visible pour les clients. Il faut formaliser toutes les prestations effectuées sur la fiche de paie et le déclaratif social. "La valeur ajoutée va se nicher dans la restitution. Or, c'est souvent cette partie-là que l'on néglige", a pointé du doigt Olivier Cambray. Dans son cabinet, un rendez-vous annuel d'entretien a été instauré avec le client à partir d'un tableau de bord social d'indicateurs ; des sujets clés sont ainsi mis en exergue. Lors de l'entretien, le collaborateur propose au client de travailler sur deux de ces items. "Deux fois sur trois, nous revenons avec une mission", a-t-il constaté. L'essentiel est d'avoir un collaborateur sensible au social et disponible. "Sur le recrutement, proposer à vos clients de les aider à rédiger la fiche de poste du candidat dont ils ont besoin : les qualités recherchées, les compétences requises, les perspectives d'évolution...", a souligné Carine Le Ferrand. Le contrat de travail et la politique de rémunération sont d'autres pistes à ne pas négliger.
-Kit mission associé : "Accompagner vos clients dans la rédaction de leurs contrats de travail".

Les marchés de la profession évoluent

Les attentes des clients des cabinets d'expertise comptable changent. Alors que la profession bénéficie d'un fort capital de confiance auprès des entreprises et des associations, elle ne sait pas assez mettre en avant les expertises qu'elle est capable de proposer. C'est l'un des principaux enseignements qui ressort de l'étude  2014 sur les marchés de la profession comptable de l'Observatoire de l'Ordre des experts-comptables. "Les chefs d'entreprise ont confiance en vous. Vous savez beaucoup de choses sur eux. C'est un avantage qu'il ne faut pas négliger, a souligner le consultant Ludovic Melot devant une salle bien remplie. Vous êtes les mieux placés pour répondre à leurs besoins". Selon l'étude, au-delà des prestations classiques, 74 % des entreprises clientes d'un expert-comptable souhaitent de l'assistance et de la recherche d'informations juridiques, fiscales, sociales... Vient en seconde position d'aide à la gestion (tableaux de bord, calcul des coûts, etc.). "Un petit paquet de vos clients ne savent pas que vous êtes capables de faire de l'aide à la gestion", a pointé du doigt Ludovic Melot. Plus d'une entreprise sur deux attend aussi de son expert-comptable des conseils de patrimoine et de trésorerie. Près de la moitié des TPE-PME interrogées souhaite de ce professionnel du chiffre qu'il intervienne dans la négociation de crédit avec un banquier. Les attentes des associations sont quasiment les mêmes. Toutes ces pistes sont des opportunités de croissance. "LEs attentes des dirigeants changent et vous allez devoir vous adapter. La première étape est d'écouter tous les clients", a insisté Ludovic Melot. La déontologie est un atout concurrentiel pour vous". Une conclusion saluée par des applaudissements.
-Ouvrage associé "Marché de la profession comptable" a été distribué.

Un marché agricole à la portée de tous les cabinets

L'accompagnement d'un exploitant agricole, une mission complexe ? Voilà une idée reçue que les intervenants de la conférence sur la conquête de ce marché se sont attachés à battre en brèche. "C'est au contraire une activité accessible  à tous les cabinets", ont-ils insisté. Pour ce faire, une seule exigence à leurs yeux : acquérir initialement une bonne connaissance du secteur et de ses particularismes, tant sur le plan juridique, fiscal, comptable que social - une association, l'Union nationale des experts-comptables agricoles (Uneca), étant là pour guider les nouveaux entrants. Prise en compte d'un régime de TVA et d'un régime social spécifiques, dispositifs d'exonération propres au secteur, subventions dédiées à certaines productions, existence de droits à produire... Les congressistes ont pu découvrir quelques-unes des caractéristiques du secteur, ainsi que tout l'environnement politique et économique qui influe sur ce dernier.
Une fois ces données maîtrisées, une fois les outils logiciels pris en main, il n'y a plus qu'à... oser. "Conseiller les clients du secteur agricole, c'est s'appuyer sur du contrôle de gestion, de la comptabilité analytique, donc sur des techniques que vous maîtrisez", assure Boris Sauvage, président de la commission Agricole du Conseil supérieur de l'ordre des experts-comptables. Une répartition des rôles restant de mise en exploitants et experts-comptables. Un client demande comment répartir les différentes cultures sur son exploitation ? Aux premiers l'analyse agronomique de la situation, et aux seconds la détermination des marges brutes par culture.
-Kit mission associé : "Réaliser des missions sur le marché agricole".

Développement durable et RSE : des missions qui peuvent concerner tous les clients

La RSE (responsabilité sociétale des entreprises) est l'affaire de tous. La vérification des informations environnementales, sociales et sociétales publiées dans le rapport de gestion par un organisme tiers indépendant va concerner de plus en plus de sociétés - toutes celles de plus de 500 salariés dès 2016. Mais la RSE ne concerne pas que les grands groupes : "Les informations extrafinancières sont de plus en plus demandées dans les appels d'offres, ce qui pousse un nombre croissant de PME à réaliser un rapport RSE", note Laureline Taquet, diplômée d'expertise comptable et directrice administrative et financière. Afin de respecter ces critères RSE, les grands comptes ont en effet tendance à les répercuter sur leurs sous-traitants. Des PME, TPE, de tout secteur d'activité (y compris des entreprises de service) peuvent ainsi être concernées.
L'horizon des missions en lien avec le développement durable à conquérir est large pour les experts-comptables : vérification des informations RSE, décryptage de la réglementation pour mieux la respecter et l'anticiper, réalisation de travaux sur les bilans carbone ou le document unique, veille réglementaire ou sur les aides octroyées... Le Conseil supérieur de l'ordre des experts-comptables se mobilise afin d'aider les cabinets à développer leur business et a ainsi mis en place le "kit environ-compta", afin que la profession joue à plein son rôle de conseil, mais aussi de "donneur d'alerte", en direction des entreprises de toutes  tailles. Un rôle reconnu par les pouvoirs publics puisque l'Ademe, a identifié les experts-comptables comme l'un des principaux relais vers les TPE et PME.
- Kit mission associé : "Réaliser des missions relatives au développement durable/RSE".

Accompagner ses clients dans la recherche de financement

Dans une démonstration, l'exemple concret, venant en appui d'un discours théorique, peut avoir une importance déterminante pour soulever l'enthousiasme. La conférence sur l'accompagnement des clients dans des financements inhabituels en a donné une illustration. Après que Fanny Letier, directrice de BpiFrance Investissement Régions, est venue raconter de belles histoires de sociétés ayant ouvert leur capital et que Jeanne-Marie Prost, médiatrice du crédit, ait précisé le dispositif original permettant de réunir autour de la table les financeurs, l'illustration du financement participatif ou crowdfunding a également suscité l'intérêt.
A l'issue de l'exposé sur ce nouveau mode de financement, une vidéo a présenté l'expérience menée par Laurent Benoudiz, rapporteur adjoint du congrès. Des travaux devaient être menés dans ses bureaux, son cabinet a donc décidé de lever une partie des financements nécessaires via le crowdfunding. "La grande force de ce système est sa rapidité : il n'y a eu qu'une semaine entre le contact avec la plateforme et la mise en ligne de notre appel au financement.". Seule contrepartie : le surcoût par rapport à une offre bancaire. Suite à cette démonstration, la salle a bruissé de toutes parts, impressionnée par les possibilités offertes par ce mode de financement promis à un développement exponentiel. Une voie ouverte, en France, par une ordonnance mettant fin, depuis le 1er octobre, au monopole bancaire pour les prêts rémunérés aux entreprises. Et dans ce développement, les experts-comptables souhaitent s'engager. Pour preuve, le lancement à l'occasion du congrès d'une telle plateforme, Lendopolis, par les créateurs de deux acteurs historiques du crowdfunding, KissKissBankBank et Hellomerci, en partenariat avec le Conseil supérieur de l'ordre et le Groupe Les Echos. Elle permet aux TPE et PME d'emprunter des fonds auprès des particuliers moyennant intérêt. Les experts-comptables sont là pour fournir les données financières et une attestation portant sur les informations financières prévisionnelles garantissant la cohérence du projet d'entreprise. "Il était indispensable de garantir l'univers le plus sécurisé possible à l'investisseur, et pour cela nous nous sommes naturellement tournés vers votre profession", conclut Vincent Ricordeau, confondateur Lendopolis.

Oser le marché des particuliers

"Oser". Tel a été l'un des leitmotifs du congrès. Il a été répété à de nombreuses reprises durant la conférence où il était question, justement, de "oser le marché des particuliers", pour proposer des prestations "au-delà des déclarations fiscales." Rappelant que ledit marché est ouvert depuis 2010, les intervenants ont souligné une évidence : "Tous les chefs d'entreprise que vous accompagnez sont aussi des particuliers." Des particuliers qui n'ont pas conscience que leur cabinet d'expertise comptable peut répondre à nombre de leurs attentes. D'où l'importance de communiquer avec eux, et notamment sur quelques pistes thématiques énoncée à l'occasion de la conférence. Le marché est concurrentiel, il n'apparaît pas comme le plus rémunérateur, mais il est un atout majeur : il permet de fidéliser sa clientèle.
Il peut donc être bon de proposer à cette dernière des services nouveaux autours de plusieurs axes. Sur le plan fiscal tout d'abord. "Faire faire une économie à son client peut se facturer", souligne Claire Groult, expert-comptable. La déclaration de revenus, le dossier de l'ISF peuvent par exemple être prétextes à de nombreux conseils judicieux. Les retraites constituent un deuxième axe de travail possible. "Beaucoup de réformes ont eu lieu, les clients sont donc parfois perdus", indique Claire Groult. "Il y a également des travaux de vérification à mener, note Catherine Caumette, diplômée d'expertise comptable. LEs relevés ne sont pas toujours corrects." Enfin, il peut être également intéressant de se pencher sur la gestion patrimoniale. Les sujets sont multiples (minimiser les droits de successions des enfants, planifier une transmission...) et permettront de démontrer la capacité des experts-comptables "à détecter un problème et trouver une solution", au-delà du terrain des déclarations fiscales.
-Kit mission associé : "Réaliser des missions auprès des particuliers".

S'investir dans le sur-mesure pour la mission comptable traditionnelle

Cette mission représente encore 68 % du chiffre d'affaire de la profession. Avec des marges en baisse, les cabinets devront davantage penser à la clientèle. "Recevoir le client et le comprendre est très important. Cela veut dire que l'on commence à rentrer dans une offre sur mesure qui va être guidée par un questionnaire, une procédure de décryptage", a insisté Jacques-Philippe Chevalier, expert-comptable, l'un des intervenants de la conférence "Oser repenser la mission comptable traditionnelle". Avec une offre universelle, le cabinet risque de ne rien décrocher. "Il est fondamental de se demander ce qui est très important pour le client et ce qui va vraiment le satisfaire", a insisté Séverine Gaubert, ingénieur et consultante spécialisée en organisation. La question est de se demander en interne qui est plus à même de vendre des prestations. "Se la poser nous amène à revoir l'offre. C'est le sas d'entrée du client", a souligné Jacques-Philippe Chevalier. Proposer du surmesure implique de faire des choix. Il est essentiel d'être méthodique. "Il faut commencer par la segmentation des clients. Vous fixez des critères (métier des clients, taille de l'entreprise, etc.) pour analyser votre portefeuille et savoir où vous voulez positionner votre cabinet", a expliqué la consultante. "Il est important d'avoir une grille tarifaire claire pour permettre que l'offre soit vendue par n'importe qui et que cela soit compréhensible et facile", a ajouté Claude Robin, expert-comptable d'un cabinet du "low-cost". L'autre enjeu est d'optimiser la production pour se dégager du temps afin de l'investir à faire un diagnostic interne. Mais surtout ne pas oublier la satisfaction des clients. "On a des enquêtes clients systématiques dès que le bilan sort, a indiqué Claude Robin. On a même mis en place notre contrat d'intéressement sur la satisfaction clients". A voir si d'autres oseront franchir le pas...
- Kit mission associé : "Repenser la mission comptable".

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