Des exemples de cabinets qui ont osé le changement

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associesAvec succès, des cabinets d'expertise comptable ont osé, agi et conquis des marchés. Sept d'entre eux témoignent de leur riche expérience et ne regrettent pas de s'être lancés dans le changement.

Le monde évolue vite. Les experts-comptables sont-ils prêts au changement ? Dès le début de cette plénière, Florence Hunot, directrice associée chez oasYs Consultants, a interpellé la salle : "y a-t-il des personnes qui prennent du plaisir au changement ?". Bonne nouvelle, une forte majorité des experts-comptables se lève pour répondre positivement. En revanche, beaucoup moins restent debout pour affirmer qu'ils n'ont jamais eu peur. "La peur est au coeur des changements. L'émotion est plus rapide que la pensée. Elle peut inhiber l'action". Il n'y a pas forcément des recettes mais des facteurs clés de succès." "Le premier levier de changement, c'est vous", a-t-elle lancé. Et le personnel doit s'approprier le projet. Pour Florence Hunot, il est essentiel que les dirigeants d'un cabinet accompagnent, écoutent et soutiennent leurs équipes. Des cabinets d'expertise comptable ont mis en place, avec succès, des stratégies de changement. "On n'a pas eu de mal à trouver des experts-comptables extraordinaires", a précisé Laurent Benoudiz, rapporteur adjoint du congrès, en charge de l'organisation de cette plénière. Dans un esprit convivial, sept d'entre eux ont raconté leurs expériences lors d'une table ronde. Associée dans un cabinet de 30 personnes en région parisienne, Claire Dissez a expliqué que le rapprochement interne de deux structures a été l'occasion de changer. "La Performance Académie, cursus de formation pour aider le cabinet dans son changement et pour mieux écouter son client, m'a permis d'avoir plus confiance en moi", a-t-elle indiqué. Un livret d'accueil social a été proposé à la clientèle. Le chiffre d'affaire a augmenté de 15 % par collaborateur. "J'ai deux jeunes enfants et je suis chez moi tous les mercredis après-midi" a-t-elle confié.

La "spécialisation" et le "full service"

Associé fondateur depuis 2005 d'un cabinet parisien, Christophe de Brébisson et ses associés ont opté pour deux axes de développement (banque, assurance, immobilier, etc.) et se diriger vers une structure "full service".

Aujourd'hui, avec près de 15 associés et 130 collaborateurs, la croissance externe est de 25 % et interne de 75 %. "Il faut attaquer les services de l'entreprise que l'on peut servir, a-t-il souligné. Par exemple, nous avons créé, il y a 4 ans, un cabinet à taille humaine en s'investissant dans le domaine immobilier. "La spécialisation dans des secteurs fait que l'on est reconnu, a-t-elle indiqué. Nos collaborateurs ont trouvé un grand intérêt à se former pour relever les défis". Associé d'un cabinet d'une vingtaine de personnes sur Rennes et Vitré, Bruno Tricot a expliqué la mise en place d'un pôle gestion pour accueillir et servir les créateurs d'entreprise. Pourquoi cette idée ? "Un collaborateur est venu nous voir pour avoir une nouvelle orientation" a-t-il répondu. Autre spécialisation d'un cabinet, le secteur de la boulangerie. "Cette conquête de marché permet de sécuriser le cabinet, a insisté Jean-Marc Souvestre. Formés au conseil de proximité, les collaborateurs accompagnent le client lorsqu'il achète une nouvelle boutique ou un nouveau matériel. "Il ne suffit pas d'avoir un savoir-faire, il faut le faire savoir", a-t-il ajouté. Le cabinet participe à des salons, à des formations de boulangers et soigne son site internet.

Oser accompagner la nouvelle génération d'entrepreneurs

Apple, Facebook, Alibaba... La nouvelle économie crée des milliers d'emplois. "L'ancien monde ne doit pas s'illusionner. Il doit se tourner vers la nouvelle génération", a souligné l'économiste Philippe Dessertine, professeur des Universités et directeur de l'Institut de haute finance à Paris. "Nous devons renouer avec le risque de dire aux jeunes de ne pas avoir peur de se lancer", a-t-il souligné. Et la profession de l'expertise comptable a une belle carte à jouer. "Nous devons avoir, aux côtés de jaunes qui prennent les risques, des gens qui vont les accompagner, a-t-il insisté". En clair, la nouvelle génération d'entrepreneurs a besoin de l'expert-comptable pour se charger de leurs obligations comptables et fiscales et bénéficier de son expertise afin d'obtenir des financements pour leurs entreprises.

Oser la facturation

La spécialisation permet de montrer sa valeur ajoutée et donc de facturer davantage. Le panier moyen d'un client pour ce cabinet expert dans la boulangerie varie de 8.000 à 10.000 euros. Alors que le panier moyen des cabinets d'expertise comptable en France serait de 3.100 euros. "On facture tout, a déclaré sans tabou Jean-Pierre Fernandez, fondateur d'un cabinet sur Montpellier spécialisé dans le conseil de gestion. J'ai noté sur cinq ma clientèle, ce qui m'a apporté des dossiers de meilleur niveau". Pourquoi ce choix ? "Mon but est mes sept semaines de congé annuel", a-t-il répondu du tac au tac, déclenchant les applaudissements et les sourires dans la salle. Le choix peut aussi consister à mutualiser la prise de risque dans des changements coûteux pour des cabinets à taille humaine. "Notre vocation est la Recherche & Développement de tous les cabinets de France Défi, a expliqué Alain Cheval, président éponyme. On va plus vite et de façon plus durable". Selon son président, le chiffre d'affaires moyen annuel d'un collaborateur France Défi Paris-Provence s'élève à 95.000 euros. D'autres experts-comptables se sont lancés dans la prestation d'expertise-comptable sur internet. Invité mystère, Claude Robin, expert-comptable fondateur de ECL direct, cabinet en ligne basé sur le concept du low cost, a expliqué dans une vidéo son aventure. "C'est un modèle ex nihilo avec une stratégie de volume", a-t-il indiqué en précisant qu'il s'agit d'un nouveau marché non concurrentiel avec celui des cabinets traditionnels. Des témoignages qui montrent tous les atouts qu'ont entre leurs mains les experts-comptables avec en sus les outils proposés au congrès pour aller de l'avant. "La profession est magnifique. Elle est prête à oser, agir, conquérir", a lancé convaincu le président du Conseil supérieur. Bluffé et séduit par ce "congrès exceptionnel", avec un hommage appuyé aux deux rapporteurs généraux et à toute l'équipe, Joseph Zorgniotti a proposé une nouvelle devise pour la profession : "Fier d'être expert-comptable".

Un niveau de confiance très élevé

Les experts-comptables sont les premiers interlocuteurs des entreprises et des associations. L'enquête réalisée par TNS Sofres entre le 13 mai et le 5 juin 2014 pour le Conseil supérieur auprès de 600 TPE-PME et 200 associations le confirmer. "Il y a une hausse de 5 points par rapport à l'enquête de 2012", a constaté Emmanuel Rivière, directeur de l'Unité Stratégies de TNS Sofres. Les trois quarts considèrent les experts-comptables comme de véritables partenaires avec un taux de satisfaction de 93 %. Simplement, "le regard sur vous n'a pas forcément changé depuis 4 ans", a-t-il relevé. Pourtant, les entreprises attendent d'autres valeurs ajoutées de la part des experts-comptables. Par exemple, une aide à la gestion. La profession a un double défi à relever : aider à maîtriser les mutations technologiques et trouver de la valeur. "Vous devriez trouver des solutions car vous avec un niveau de confiance très élevé", a-t-il estimé.

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