Création d’un pôle immobilier interprofessionnel en cabinet d’expertise comptable : levier de croissance et de performance

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Une tribune de Frédéric Leal, expert-comptable mémorialiste.

À l’ère de la révolution numérique, face à de nombreux changements de ruptures (réglementaires, socio-démographiques et technologiques), les cabinets d’expertise comptable vont immanquablement devoir déplacer le centre de gravité de leur mission traditionnelle vers davantage de conseil et d’accompagnement.

Face à cette nécessité, ils vont devoir mener une véritable réflexion stratégique afin de transformer ces menaces en opportunités salvatrices.

Dans ce contexte d’incertitude, l’adaptabilité, l’agilité et l’esprit d’innovation vont devenir les maîtres-mots, gages de pérennité de notre profession, mais aussi de croissance et de performance des cabinets qui la représentent.

Les principales raisons qui poussent les clients vers d’autres prestataires sont notamment le « souhait de diversifier leurs prestataires et de faire appel à des spécialistes en qui ils ont plus confiance ».

Répondre à ces attentes, c’est précisément l’ambition qu’affiche ce projet de création d’un pôle immobilier interprofessionnel en cabinet d’expertise comptable. Ce dernier se définit comme « une organisation spécialisée, créatrice de synergies prospères pour chacune des parties prenantes et capable d’apporter aux clients une offre globale, centralisée et d’excellence dans le secteur de l’immobilier ».

De par les choix stratégiques qu’il défend, ce projet permet ainsi de répondre de façon optimisée aux besoins exprimés par les clients :

  • L’interprofessionnalité, qui permet de diversifier les prestataires (avocats, experts-comptables et notaires) et de créer, notamment grâce à la complémentarité des compétences, des synergies créatrices de valeurs. Par ce partage permanent de compétences, de culture et d’expérience professionnelle, les membres du pôle bénéficient d’une formation d’une richesse unique qui favorise la motivation des équipes et leur adhésion au projet. La réflexion de professionnels d’horizons différents sur une problématique donnée va permettre d’apporter aux clients des solutions personnalisées et, par conséquent, de satisfaire leurs besoins jusqu’à « l’enchantement ».
  • La spécialisation sectorielle dans le domaine de l’immobilier permet d’asseoir et de consolider la confiance qu’accordent les clients à leur expert-comptable. Le 24 juin 2020, dans une lettre à la profession, Charles-René Tandé, Président du Conseil supérieur de l’Ordre des experts-comptables, annonçait l’ouverture de la plateforme « Mon Espace Ordinal » (MEO) permettant aux experts-comptables de déposer en ligne leur demande de reconnaissance de compétences spécialisées. Une aubaine pour notre projet de création d’un pôle immobilier interprofessionnel en cabinet d’expertise comptable où la reconnaissance de compétences spécialisées est désormais possible.

Secteur d’activité créateur de richesse, produit d’investissement et de consommation, l’immobilier, qui représente près de 20 % du PIB de la France, occupe une place centrale dans l’économie française. En effet, devant le rendement limité de nombreux produits d’épargne et la forte attractivité des taux d’intérêts, l’immobilier reste un placement refuge pour de nombreux Français.

Branche du secteur de l’immobilier, la promotion immobilière représente quant à elle la pierre angulaire de tout projet immobilier. Véritable moteur de l’économie, l’activité génère un chiffre d’affaires de près de 42 milliards d’euros, soit près de 2 % du PIB français. Sur la période 2012-2018, le volume d’activité a augmenté de 44 %. Face à la densité et la complexité de la réglementation applicable à l’activité, pour limiter les risques et sécuriser l’opération, le promoteur doit s’entourer et faire appel à de nombreux professionnels compétents. L’optimisation de la marge et de la trésorerie constitue la clé de voûte d’une opération réussie. L’expert-comptable a donc un rôle central et prépondérant à jouer pour conseiller et accompagner le promoteur vers le succès.

La stratégie préconisée par ce projet favorise par ailleurs la performance des cabinets par des niveaux d’honoraires plus élevés, une marge plus importante et une amélioration de la rentabilité. Ce projet est donc une alternative proposée à la profession pour remédier aux pressions déflationnistes qui pèsent sur elle.

Face aux innovations disruptives et aux inéluctables bouleversements de l’environnement auxquels est confrontée la profession comptable, comment créer les conditions de croissance et de performance dans un projet de création d’un pôle immobilier interprofessionnel en cabinet d’expertise comptable de taille intermédiaire ?

Pour répondre à cette problématique, les cabinets d’expertise comptable vont pouvoir mettre en place une démarche progressive composée de trois étapes.

La première étape se consacre d’abord à la réflexion stratégique et marketing des cabinets :

  • Le diagnostic du marché de la profession comptable et des cabinets permet de poser les bases d’une réflexion stratégique réussie. Forts de ce diagnostic, les cabinets vont pouvoir choisir leur stratégie. Ici, celle de la spécialisation sectorielle dans l’immobilier, marquée par une forte culture interprofessionnelle.
  • L’étude marketing du marché de l’immobilier permet ensuite d’identifier les attentes du secteur et de répondre avec pertinence à ses besoins exprimés et implicites.

La deuxième étape consiste à construire la structure organisationnelle du pôle immobilier interprofessionnel et le système de management associé.

  • La performance du pôle est assurée par l’élaboration de son business model aligné sur les choix stratégiques définis précédemment et par la présentation de sa configuration de valeur marquée par une forte digitalisation des activités principales et des supports. La réputation et la notoriété de la marque sont favorisées par la création d’un réseau influent : création de partenariats avec les écoles spécialisées de l’immobilier, mise en place de collaboration avec les éditeurs de logiciels de ce secteur, développement du principe de coopétition entre confrères à l’instar de la plateforme BBusi, créée par l’OEC Paris IDF et la CRCC de Paris.
  • Le système de management du pôle immobilier interprofessionnel va privilégier la mise en place d’un management transversal où l’expert-comptable semble être le mieux placé pour assumer le rôle de leadership. En effet, il entretient avec ses clients une proximité et une relation de confiance unique. Par ailleurs, son cursus de formation et son expérience professionnelle lui permettent d’appréhender avec recul et pertinence chaque problématique client et d’y apporter une réponse adéquate.

La troisième étape s’attache enfin à déployer les compétences du pôle immobilier interprofessionnel par une communication et un développement commercial adaptés et performants.

  • La construction d’un plan de communication du pôle immobilier interprofessionnel permet de développer l’attractivité de son image de marque par une approche éthique, bienveillante et résolument orientée vers le digital.
  • La vente et le développement commercial des missions du pôle immobilier interprofessionnel permettent d’abord la transformation des prospects en clients, puis la fidélisation de ces derniers. Il s’agit d’un prérequis fondamental au développement de missions complémentaires orientées conseil et accompagnement.

Dans un premier temps, le pôle immobilier privilégiera une interprofessionnalité de moyen, par notamment le partage de mêmes locaux professionnels aux allures de « maison de l’immobilier ». Mais une fois ce mode d’interprofessionnalité intégré par l’ensemble des professionnels du pôle (avocats, experts-comptables et notaires), d’autres modes pourront être envisagés jusqu’à la création d’une SPE.

Frédéric Leal, expert-comptable mémorialiste

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