Comment vendre le conseil dans les cabinets comptables

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A l’occasion du 7ème rendez-vous du marketing le 4 juin 2018, le Conseil supérieur de l’Ordre a proposé un webinaire sur l’art et la manière de vendre les missions de conseil dans les cabinets comptables.

Pour le 7ème rendez-vous du marketing qui a eu lieu le lundi 4 juin 2018, le CSO a diffusé un webinaire sur la vente du conseil par les professionnels du chiffre, animé par Pascal Viaud, consultant en marketing des cabinets. Deux experts-comptables ont également témoigné : Frédérique Goigoux et Frédéric Tillard, respectivement Présidente et membre de la Commission marketing des cabinets au Conseil supérieur.

La fiche mission : un incontournable pour vendre le conseil

La première étape pour vendre un service consiste assez naturellement à en définir la nature. Tel est l’objet de la fiche mission.

Ce document va permettre de fixer clairement les frontières du conseil que l’expert-comptable souhaite apporter à ses clients, par différence avec les missions de base (tenue comptable, sociale, etc.). Une exigence incontournable pour éviter que le conseil ne se dilue – sans facturation propre – dans l’exercice de ces prestations fondamentales. « Je ne sais pas comment vendre du conseil sans fiches missions » a ainsi commenté Pascal Viaud.

Et Frédérique Goigoux de préciser que l’Ordre a mis en place des modèles personnalisables de fiches missions, déclinés en deux versions. Un volet cabinet pour définir le service, son périmètre et surtout s’assurer que l’entreprise est capable de produire la mission. Puis un volet client lequel développe les argumentaires de vente pour ensuite déboucher en principe sur une brochure commerciale. Une trentaine de fiches sont ainsi disponibles sur le Centre de ressources marketing.

Il est également important de sensibiliser les collaborateurs aux nouvelles missions de conseil : comment vendre en effet un service que l’on ne connaît pas ?

Enfin, Frédéric Tillard a soulevé la question sensible du prix de ces prestations : faut-il le mentionner dans la brochure commerciale ? Cela ne fait aucun doute selon lui : « Si je rentre dans un magasin qui n’affiche pas les prix, il est rare que j’achète un produit ou que je demande des renseignements... » Et Pascal Viaud d’ajouter : « Lorsqu’on analyse l’arrivée des legaltechs par exemple, on s’aperçoit que l’un de leurs atouts est la lisibilité tarifaire. (…) Aujourd’hui, vis-à-vis des avocats ou même des cabinets d’expertise comptable, les clients disent que l’absence de lisibilité leur pose problème. »

Je communique donc je suis ! De l’importance de promouvoir les missions de conseil

Une fois le service défini et paré de ses plus beaux atours commerciaux, reste à le faire connaître. Et sur ce point, « il faut aller plus loin que la simple information un peu passive au client » selon Pascal Viaud.

Il importe de réfléchir à un plan de communication, avec des actions promotionnelles pour valoriser le conseil. L’effet sur l’entreprise pourra s’avérer spectaculaire ! « Plusieurs cabinets ont témoigné qu’après avoir engagé une réelle démarche de communication, ils ont eu l’impression de renaître » a ainsi déclaré Frédéric Tillard.

Le web est un canal incontournable sur ce sujet. Le site internet du cabinet pourra présenter la mission de conseil avec des témoignages écrits ou vidéos de clients. Ces informations seront relayées avec bonheur sur les réseaux sociaux pour un impact démultiplié. « Aujourd’hui, notre page Facebook représente 700 fans. Cela donne parfois une lisibilité de nos messages qui peuvent toucher jusqu’à 2 000 ou 8 000 personnes » a témoigné Frédéric Tillard.

Cependant, le digital – pour impressionnant qu’il soit dans ses effets – « ne se substitue pas aux supports traditionnels » selon Pascal Viaud. D’autres actions pourront être menées afin de communiquer sur les missions de conseil. Ce seront par exemple des supports imprimés, la mise en place d’événements ou encore, le rapprochement avec des clubs d’entreprises.

Hugues Robert

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